【创业经验】创业公司如何做好销售(销售故事分享)

网友投稿2022-01-25155

【创业经验】创业公司如何做好销售(销售故事分享)

不同阶段的销售,想听的招数是不一样的。新人想听“人情世故“,老人想听“潜规则”,经理想听“驭人之术”。


一、善用不公平对抗

很多人特别喜欢看销售在和十几拨竞争者斗智斗勇、最后出奇制胜的案例。

为什么?有“戏剧冲突”。

如果没有对抗,一个剧情就缺少张力。

但是在实际上:

1、绝大多数项目并非竞争失败,而是在你根本没进入竞争阶段时已经结束了。

2、充分竞争很多时候根本不存在。甚至你连这个信息都没有听说。

而这才是绝大多数销售事件的事实。你的人际招数根本用不上。销售的战斗和博弈,90%根本就不在现场。



——销售要首先要认识到,销售只是终端环节,竞争是整个企业的竞争,把自己想得太重,容易忽视了“借势打力”。

1、行业竞争,首先是技术、品牌的竞争。

2、其次是位置和距离的门槛。距离足以让中共在井冈山和陕北存活。距离代表资源投放难度。华为在列强下能够存活,在3G时代拿到TD烂牌的中国移动为何能够发展,就是因为把握了县域和村级市场,农村包围城市。——多数图文店为什么能活,是因为价格低、质量优吗?不是,仅仅是因为出现在了需求者——设计院的门口。

3、再次是信息的门槛。

4、最后才是现场的人情世故。


——销售可利用的是前两者,而销售可以控制和努力的是“信息”这一层。

中国大多数公司就是靠距离和信息差挣钱的,少数才靠竞争力,以为公司大公司好就能做到项目,那是很主观的,整个社会的信息对称度没想象的那么大,也不要高估各公司搜集情报和销售推进的水平。——要充分利用信息门槛,这道门槛可以替你挡掉很大一部分竞争对手。


一个很笨拙但是是一个事实现象:多数客户选择你,并不是因为你厉害。而是因为“其他人没来,你来了”或者“你先来了脸熟”。这一条占了很大比重。


此前有同志在评论问我,为什么“一个工厂邻近的村民能够接到工厂的订单”,大企业的销售不应该早就过来了吗?为什么要把业务给供应链上并不可靠的村民办的企业?”

——答:这类信息并不像想像的这么易于获取。虽然这几年可以从发改委立项,规划局公示等方面是可以获取信息。

但时间半径比较长,从搜集到可以形成一个可销售项目,可能要一两年时间,这已经超出了绝大多数销售在一个公司的履职时间寿命。

销售有耐心会从项目建设之前的“报建”阶段,就开始搜集信息了吗?

但村民是从来工厂来看地的时候就知道了的。到工厂投产的时候,和工厂的几个经理之间已经一起抽了几百支烟了。

两年的筹备时间已经什么都办好了。工厂投产的时候,他们的加工设备也已经同步办好了。

这时候你们销售才在黄页上、网站上搜到这么一家工厂。

——失败后,很容易理所当然的解释为销售技巧不够好。或者是村里的关系硬,我们没有关系所以做不成。——实质上,这是一个很明显的“信息时差”,从位置上看,又是个“空间位差”。

一个关键词:上医治未病。


可以说销售本质就接近情报学。很多夜袭、偷袭就是利用情报战、信息差而设计——而不是绝对兵力之间的战役。

——非要摆成堂堂正正之师来打的,历史上只有一个宋襄公,而且贻笑天下。


除了信息之外,还要处处设计“不公平对抗”。一个敏锐的销售,可以无限利用品牌、利用时间差、利用信息差、利用对方销售的性格弱点、利用客户的惰性。


《孙子兵法》第五章称为《形》篇,第六章称为《势》篇,“形”篇里写的事情,和我说的这个“营造不公平对抗”有点关系,我白话翻译了一下:


高手,总是在战胜“容易战胜的敌人”。所以没有名将的名声,也没有大的功劳。

因为他好像打的总是必胜之仗,总是立于不败之地。——他做的所有的订单,都是运气最顺、最容易得手的订单一样。

——总像是一百公斤级的选手打六十公斤级的选手,又像是大人打小孩,胜之不武。

而低段位的选手,则激烈竞争、任重道远、忍辱负重,以少胜多、危中取胜、起死回生。

——而高手办业务,总好像是没有什么本事,所有人都以为他是靠关系,靠运气,靠别人的帮助。其状态就像在万丈悬崖决开山涧的积水一样,顺水而下。


附原文——所谓善战者,胜于易胜者也。故善战者之胜也,无智名,无勇功。故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。故胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒。胜者之战也,若决积水于千仞之溪者,形也。


(二)掌握好弱关系客户

强关系和弱关系是一组互联网术语。我们公司借用这组术语,生搬硬套到公司销售上来,分指“关系很深的客户”和“一般关系的客户”。

一个人说,我很有关系,可以和你合作云云。这其实指的是他手里有一些“强关系”。

而我更愿意听“我能够营造、驾驭关系”,这主要指的是普遍性客户关系,也就是弱关系。

——在我眼里,强关系的用途只有一个,降低拒绝


拒绝是一个“心志”层面的问题。很多人说到某学校有关系,或者某局有关系,视之为一个资源。

这个资源的主要价值是,门好进一点,有个熟脸,相互引见。最大的功能,就是保护了一个人的内心脆弱。——而我们的绝大多数客户,就是从陌生开始的,生可以变熟,一根冰棍、一片口香糖、一根烟都可以拉进关系。然后,一步步洞悉其需求,了解其信息。最后发现,所谓的“有关系”其实就是发挥了“脸熟”这个层面的功能。


我们认为,一个公司主要发展强客户关系用户,其客户总量必然会非常少。而弱关系客户则基数庞大。即使是强关系客户,也要用弱关系的心态来对待,就是至少在解决方案上要过硬。


强关系客户对情商的依赖特别大,复制性弱。

弱关系客户需要则理解需求,属智商型生意,做一个可以复制一万个。最轻松赚钱的公司里面,全是名校毕业的高智商选手,多数不解风情,情商稍逊风骚。而在小城市,处处是情商高手,每家店每家公司里都坐着一个。

到了马化腾和马云层级,都是最弱关系客户,不需要任何维系,只需要理解共性。


(三)向死而生——去迎接100次折辱,就当练怪升级

我初创业时期见大人物大领导,容易怯场或过于兴奋,我反思了一下,畏惧来源于“害怕被否定”、“害怕被拒绝”,人往往不是懒惰,而是会因为“潜在负面评价”而放弃行动。


创业不能由着我的性子,所以我给自己定了一个百人计划。就是见一百个大人物,遭受一百次折辱。这个在情绪管理的回答提到过。

第一次就是一个项目出现失误,合作了几次的客户可能客户关系要断裂。

客户当中的使用者已经把东西带到韩国了,才发现有质量问题,勉强使用,结果丢了人。我到现场,算是第一次见客户的最高领导,他对我大发雷霆,声称失望透顶。——我解释了一通,根本听不进去。——我说,(1)本订单前面的全部毁掉,不作数。(2)全部重做,做到满意为止。(3)做不到你们满意,合同上的钱不收。

出来后,我在手机上记了一下:第一次。


也许是因为“向死而生”。我积累得多了,反而有些期待下一个折辱场景的出现。渐渐发现,现实中的折辱情境,远远不如想像得多。你去了,本以为要被丢大人,结果没怎么丢人。或者还谈笑风生。

这也许就是“向死而生”。和求生的心态是完全不同的。

注:销售是最容易“预设障碍”的一个行当。心中容易预想“拒绝场景”,自己就把自己给否定了。——行为心理学上谈拖延,拖延的原因经常是因为完美主义,完美主义是抗拒“潜在负面评价”的。


我的习惯,在招聘销售的时候。无论谈笑风生,吐属优雅的人,只要是没有做过销售的,我一般不会用。为什么?因为没有受过“被拒绝训练”。

一个电话销售,每天要经历几十上百次拒绝。很多人三个月才能发现自己不适合。这对企业来说,已经是一轮培养成本,花了整个试用期的工资下去了。即便你判断他的价值观非常的上进优异,小企业承受十中选一,成材率还是太低。——大企业喜欢从零培养良好的价值观,用新手是有好处的。我们则没有这个培养成本,只能依此筛选。


作者:头颅
链接:https://www.zhihu.com/question/33474046/answer/126429183
来源:知乎
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